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Treffen von Führungsdkräften aus Pharmaunternehmen, Kostenträger- und Anbieterorganisationen

Pressemitteilung: ZS Associates

Arzneimittelhersteller erörtern auf dem "ZS Associates and eyeforpharma Forum" neue Wege, um die Kosten für das Gesundheitswesen zu reduzieren

Fhrungskrfte aus Pharmaunternehmen und Kostentrger- und Anbieterorganisationen aus dem Gesundheitswesen versammelten sich auf dem Forum "Selling Pharmaceuticals in 2015" in Philadelphia, um Partnerschaften zu errtern, die beidseitige Nutzen versprechen. Wenn sie gebildet werden, knnte das traditionelle Modell des Weiterverkaufs von Arzneimitteln bezglich des Preises, Eigenschaften und Nutzen durch ein neues Modell ersetzt werden, das sich auf die Bewertung der Tauglichkeit und Kommunikation des Gesamtwerts konzentriert.

"Bei dem traditionellen Modell konzentrierten sich bislang die Pharmaunternehmen insbesondere auf den Verkauf", sagt Angela Bakker Lee, Vertreterin der globalen Management-Consulting-Firma ZS Associates und Sitzungsleiterin auf dem Forum. "Heutzutage mssen sie allerdings einen strkeren Akzent darauf setzen, zu untersttzen was passiert, nachdem ein Rezept ausgestellt wurde. Die Zusammenarbeit von Kostentrgern und Anbietern kann dazu fhren, dass bessere Ergebnisse fr die Patienten erzielt werden und sie wird vorausschauende Pharmaunternehmen in die Lage versetzen, sich deutlich von den Wettbewerbern abzuheben."

Das Forum "Selling Pharmaceuticals in 2015" wurde von ZS Associates und eyeforpharma organisiert. Dies ist ein fhrender Anbieter von Informationsdiensten fr Pharmaunternehmen. Das Forum zog sowohl hochrangige Fhrungskrfte der Pharmaunternehmen an, als auch Fhrungskrfte bekannter Organisationen der Kostentrger und Anbieter. Zu der Veranstaltung kamen auch Fhrungskrfte aus einer Reihe anderer Branchen, zum Beispiel die Leiter von United Airlines, eBay und IBM. In offenen Foren teilten diese Verkaufs- und Marketingfachleute den ganzen Tag lang ihre Erfahrungen bezglich der Implementierung wertbasierter Kundenpartnerschaften aus. Sie lieferten auch Vorschlge, wie die Pharmaindustrie aktuelle Prozesse adaptieren knnte und ihr Geschftsmodell umgestalten kann, um eine hhere Wertigkeit zu erzielen.

"Dies ist heute eine einzigartige Mglichkeit fr Pharmaunternehmen, auf Kostentrger und Anbieter zu treffen, um zusammen Neuerungen und bessere Lsungen aufzubauen, wie man es allein kaum erreichen kann", sagt Bakker Lee. "Dank des branchenbergreifenden, bewhrten Methode, die auf der Veranstaltung in Philadelphia angewendet wurde, konnten wir diese Veranstaltung als zufriedene Teilnehmerverlassen, mit einem neu gefunden Optimismus in Zukunft mglichst zusammen zu arbeiten."

Eine Anpassung ist dringend erforderlich

Whrend weltweit die Pharmaunternehmen dem erhhten Preisdruck und Marktzugangseinschrnkungen gegenberstehen, mssen sie immer noch das Einkommenswachstum vorantreiben. Gem Torsten Bernewitz, Chef bei ZS Associates, ist einer der effektivsten Wege dies zu erreichen, die Zusammenarbeit mit Kostentrgern und Anbietern - zum Beispiel eine Art, um die Patienten bei der Einhaltung und Fortfhrung der Behandlung zu untersttzen. Damit knnte die gesamte Auslastung des Gesundheitswesens reduziert werden.

Einige wenige Pharmaunternehmen haben schon Schritte in diese Richtung unternommen, indem sie neue Account-Management-Strategien eingerichtet haben, die sich auf die "Key"-Accounts konzentrieren. Bislang allerdings haben die meisten Unternehmen das Key-Account-Management (KAM) nur beschrnkt eingesetzt, um zum Beispiel einzelne Prozesse zu verbessern, zur Koordination oder fr das Stakeholder-Management in ein oder zwei Geschftslinien.

"Diese verwsserte Version des KAM hat zu enttuschenden Ergebnissen gefhrt", sagte Bernewitz. "Um eine Verbesserung zu erzielen mssen die Unternehmen neue Werkzeuge einsetzen und neu geschult werden, um einen firmenweiten Wandel in der Denkweise hervorzurufen. Dieser sollte ihre Leute dazu ermuntern und es ihnen ermglichen, wertbasierte Partnerschaften mit Kostentrgern und Anbietern einzugehen, anstatt sich weiterhin so stark darauf zu konzentrieren die Verkaufszahlen zu erhhen."

Die Kostentrger sind bereit, mit den Pharmaunternehmen zu kooperieren

Auf dem ZS/eyeforpharma Forum drckten Kostentrger und Anbieter gleichermaen ihre Bereitschaft aus, sich darum zu bemhen mit den Arzneimittelherstellern zusammenzuarbeiten, um die Patientenpflege und die Kontrolle der Gesamtkosten des Gesundheitswesens zu verbessern.

Whrend die Kostentrger sich offen in einem Dialog engagierten, betonten sie die Notwendigkeit, dass die Pharmaunternehmen ihre Transparenz verbessern sollten und empfahlen ihnen, die Werteinschtzungsmanahmen, lange bevor ein Medikament auf den Markt kommt, zu diskutieren.

Gem Cyndy Nayer, Geschftsfhrerin des "Center for Health Value Innovation", sollten alle Beteiligten auf dem Markt, einschlielich der Arzneimittelhersteller, neu geschult werden, um sich auf den Wert der Gesundheit zu konzentrieren, und nicht zu denken, dass lediglich die Kosten des Gesundheitswesens das zentrale Problem sind. "Wenn sich die Akteure angleichen, um etwas fr die Gesundheit zu tun, wird die Befolgung, die Qualitt und der finanzielle Verlauf verbessert. Durch ergebnisbasierte Vertrge, in denen der verbesserte Gesundheitsstatus und die Qualitt die Verkaufsplattform werden, geschieht die Angleichung. Dies ist das tatschliche Ergebnis wertebasierter Ausfhrungen und innovative Unternehmen werden schnell in diese Lcke vorstoen", sagte Nayer.

"Obwohl sich Pharmaunternehmen vielen behrdlichen Herausforderungen stellen mssen, wenn sie mit den Kostentrgern eine Partnerschaft eingehen, wird der Nutzen, der nach Umsetzungen entsteht, die bewltigten Schwierigkeiten aufwiegen", sagte Bakker Lee. "Erfolgreiche wertschaffende Partnerschaften knnen zu verbesserten Erfolgen bei den Patienten und reduzierten Kosten im Gesundheitswesen beitragen und knnen dabei helfen, dass die Hersteller gegen die Kommodifizierung vorgehen und erfolgreich auf den sich schnell ndernden Mart reagieren knnen."

ber ZS Associates

ZS Associates ist eine weltweit vertretende Management-Consulting-Firma, spezialisiert auf Verkaufs- und Marketing-Beratung, Aufbau des Leistungsvermgens und Outsourcing. Gegrndet wurde die Firma 1983 und setzt sich heute aus vier angeschlossenen juristischen Einheiten mit mehr als 1.300 Fachleuten in 19 Bros berall auf der Welt zusammen. Sie hat schon mehr als 700 Kunden in 70 Lndern geholfen.

Als eine der grten Consulting-Firmen weltweit, die sich auf den Verkauf und das Marketing konzentriert, hat ZS Associates Erfahrung in einem weiten, bergreifenden Branchenbereich, einschlielich in der Arzneimittelherstellung und Biotechnologie, bei medizinischen Produkten und Dienstleistungen, Finanzdienstleistungen, Transportwesen und Hightech. Die Berater von ZS kombinieren Fachkenntnis beim Verkauf und Marketing mit rigorosen, faktenbasierten Analysen, um den Unternehmensleitern dabei zu helfen, effektive Verkaufs- und Marketingstrategien zu entwickeln und einzusetzen.

Weitere Informationen ber ZS Associates erhalten Sie, wenn Sie +1-847-492-3602 anrufen oder www.zsassociates.com besuchen.

ber eyeforpharma

Eine weltweit fhrende Informationsquelle fr die Pharmaindustrie. Der Ruf von eyeforpharma baut auf Qualitt und umfassende Konferenzen auf. Die Firma hat sich von ihren Wettbewerbern durch ihre Flle und Bandbreite der Recherche hervorgetan, mit der sie jede Konferenz vorbereitet, um sicher zu gehen, dass die heissesten und sachdienlichsten Probleme der Branche aufgegriffen werden.

Besuchen Sie www.eyeforpharma.com um mehr darber zu erfahren.

ber das Zentrum fr Health Value Innovation

Informationsaustausch fr wertebasierte Ausfhrung (Value-Based Design)

Das "Center for Health Value Innovation" ist zu einer erstklassigen nationalen Organisation angewachsen, die sich damit beschftigt, den Nachweis von verbesserten gesundheitlichen und wirtschaftlichen Ergebnissen durch wertbasierte Ausfhrungen zu erbringen, um eine nachhaltige Verbesserung im Gesundheits- und Finanzbereich zu erreichen.

Besuchen Sie www.vbhealth.org, um mehr darber zu erfahren.

zuletzt bearbeitet: 17.03.2010 nach oben

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